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编者按：本文来自微信公众号“螳螂财经”(ID:TanglangFin)，作者 陈曦，36氪经授权发布。

618又要来了。每次要过“电商节”，就是疯狂收短信的时候，年轻妈妈小徐笑称：“光看短信就能知道我去年双十一到底败了多少东西。”

在收到的短信中，一条来自波司登的短信让小徐觉得有点好奇。波司登也参加618。夏天来了，一个卖羽绒服的商家又能卖什么呢？

小徐打开波司登的天猫旗舰店，扫了一眼“天猫618”的活动，就默默关闭了页面。因为她看到波司登一件粉色T恤，618到手价239元。

“螳螂财经”问小徐：“这不是你喜欢的款式吗？”小徐说：“款式就那样，但隔壁优衣库的T恤才79元，不香吗？”

“螳螂财经”观察到，截止到5月26日10点，这件预售的粉色T恤的预定量是0，另外两件款式相似、618到手价分别为279和319的粉色T恤的预定量同样是0。

在波司登参与618活动的页面中，卖的是春夏装，有短袖、裤子和外套。外套价位普遍在300-500之间，T恤和短裤的价位则在200-300之间，100元以下的商品数量非常少，仅两件女式T恤。

这样的价格，相较于快消类服装品牌优衣库、ZARA和HM等，显然高出了不少；和比较受年轻人欢迎的潮牌，如陈冠希、余文乐创立的潮牌的价位差不多。新手妈妈小徐显然不是这些衣服的目标用户。“我是双十一的时候在波司登给孩子买了一件羽绒背心，当时羽绒背心很便宜，用了券才六七十。”

实际上，涨价，已经成为了波司登近两年的关键词了，今年夏天的这些T恤短裤不过是在执行波司登的一贯策略，它的羽绒服的涨价幅度更加惊人。

据国金证券的研报披露，2018年以来，波司登的产品结构发生了非常大的变化，产品平均单价提升30%-40%，目前羽绒服的价位段在1500元左右。2019年10月30日，波司登更是推出“登峰”系列羽绒服，价位最低的5800元一件，价位最高的“珠穆朗玛峰”款，售价高达11800元。价如其名，高得像珠穆朗玛峰一样。

波司登的意图很明显，想要走中高端路线，甚至希望能够和羽绒服界的两大网红奢侈品牌加拿大鹅(Canada Goose) 和意大利的Moncler一较高下。

波司登的涨价策略到底有没有用？它进军高端之路究竟能不能走得通？它能够攀上“奢侈品羽绒服”这座高峰吗？

01 从登顶到滑坡，波司登完美踏空每个时间节点

曾经，像新手妈妈小徐这样的消费者才是波司登的基本盘。

从1995年开始，波司登的羽绒服业务就以极快的速度扩张，连续5年稳坐全国销量第一的宝座。到了1999年冬天，波司登更是以300多万件的销量、占据了40％的市场份额，成为市场上名副其实的独角兽。

波司登旗下的四个子羽绒品牌——波司登、雪中飞、冰洁和康博，覆盖了从百元到千元之间的价格段，而且主要在三四五线城市开店。想要买性价比高的羽绒服就买波司登，这曾经是不少人在购置冬装时的考虑。

2007年，波司登成功在港上市，成为了第一家羽绒服生产上市公司。这是波司登的高光时刻。

在此之后，波司登开启了国内国外的扩张之路，主要包括两个方面：

第一，在国内，采取多品牌、四季化发展。波司登大量收购其他品牌，从羽绒线扩展到非羽绒线，从冬天扩展到四季，打造多元化路线。自2007年之后，波司登创立和收购了杰西、邦宝、柯利亚为诺、柯罗芭等女装品牌以及波司登男装与波司登家居。

第二，出海英国，尝试打造高端品牌。2011年，波司登花了 2100 万英镑买下了伦敦一栋 6 层高的店铺，并于次年 7 月再花 3500 万英镑将一至三层改装为波司登伦敦旗舰店，其它部分则成了该集团在欧洲的行政总部。

仔细分析这两大举措的时间点，“螳螂财经”认为，波司登几乎完美踏空了每一个可能转型的机会。

2002年，优衣库进入中国，并在2008年迅速扩大。2006年ZARA进入中国。2007年HM进入中国。此后，越来越多的快消品牌都来中国开店。人口多、需求旺、追新潮，正是当时中国服装消费市场的三大特点。快消品牌使出浑身解数、一路攻城略地，占据了中国市场。

波司登原本有机会成为中国的快消市场的龙头，因为它有丰富的市场基础和多条业务线。但是，波司登没有去掉这些“副牌们”的标签，没有在消费者心中建立一个“波司登”的品牌。这些眼花缭乱的品牌虽然都属于波司登，但是消费者并不知道，也没有记住它们。这是波司登错过的第一个窗口。

在国内市场被严重挤压的情况下，波司登却选择进军海外市场，错过了将国内市场做大做强的时间窗口。不可否认的是，波司登的策略是想出口转内销，以英国伦敦的高身家打造“高端”羽绒服的形象。这步棋不能算错，只是时机不对。2014年，解除与英国本地设计师及制造商的合作，2017年波司登关闭英国门店，悄然回国。

在波司登“出海”冲击高端市场折戟之后，高端市场却“登陆”来到了中国。2017年，羽绒服界的两大网红奢侈品牌加拿大鹅(Canada Goose) 和意大利的Moncler进入了国人的视野，并迅速抢占了波司登一直想占领、但始终未成功的高端市场。人们发现，原来一件羽绒服真的可以卖到上万元，还有无数人抢着买。

这种情形不仅让消费者大开眼界，也打开了同样做羽绒服的波司登的想象力。于是，波司登迅速开启了它的涨价之路。

02 用时尚锚定价格，波司登转型高端

为了铺垫涨价之路，波司登花足了心思。波司登的主要路线分为三条：

第一，参加时装周，为自己贴上“时尚”的标签。从2018年到2020年，国际四大时装周(纽约、伦敦、巴黎、米兰)，波司登已经走了三个了。在时装周上，波司登找了安妮·海瑟薇、维密超模亚历山大·安布罗、奥斯卡影后妮可·基德曼、“宇宙博主”琪亚拉·法拉格尼和超模肯豆等一众国际巨星站台。手笔不可谓不大。

第二，找国际名设计师做联名款，比如法国殿堂级设计大师高缇耶(JeanPaulGaultier)。

第三，找时尚带货人，比如找李宇春、杨幂等具有带货能力的明星做代言人，推出明星同款。

这一系列做法，都是波司登希望用掌握时尚“话语权”的人像公众传达一个信息：波司登是个时尚品牌，是个年轻人的品牌。

然后用时尚来锚定价格。

事实上，这条路不是波司登独创的。加拿大鹅(Canada Goose) 和意大利的Moncler就是采取的近乎相同的路线。波司登不过是在“抄作业”而已。

比如 Moncler。它创立于1952年，本来是一个专业做滑雪服的品牌，一度是法国国家探险队的赞助商。2003年意大利商人 Remo Ruffini 买下了它，从此开启了“时尚之路”。

首先将制造基地从全球收回到欧洲，并且开始研发带有科技成分的面料。

接着，又将这个品牌从体育商店里撤出来，搬入时尚店铺。

然后开始与渡边淳弥、LV 创意总监 Nicolas Ghesquière、前 Valentino 创意总监 Alessandra Facchinetti 等合作，主推高端产品线。同时，Moncler 宣布只在各大时装周办新品发布会。

2003 年，Moncler的销售额还只有不到 5000 万欧元。但到了2019年，这一数字已经高达 16.28 亿欧元，光是亚洲地区就有7.15亿欧元。

再比如加拿大鹅 (Canada Goose) 。它成立于1957年，原本是专为加拿大安大略省警察及需要在北极圈内工作的巡查员提供耐寒羽绒服。2001 年，第三代创始人 Dani Reiss 接手后，开始向奢侈品羽绒服进军。加拿大鹅将生产线收回至加拿大，在衣服的帽檐上中加了“幼狼毛”这一极具稀缺性的毛边。另外，它还参加了更多的时尚订货会，以吸引高端买手店的注意。

2001 年，加拿大鹅的年收入仅仅 300 万美元；2019 年，这个数字变成了 8.31 亿美元。

03 处境尴尬，普通用户嫌太贵，高端用户看不上

纵观 Moncler 和加拿大鹅，它们的路线都是走高质量、本地高端化制作、高端化市场的“三高”政策，以稀缺和服务来打动消费者。

但是，这些特点到了中国、到了波司登身上就变得水土不服了。

首先，稀缺从来不是中国服装品牌的基因，作为“世界工厂”的中国，有着傲视全球的服装生产能力和供应链，和“慢工出细活”完全不是一个路子。生产成本低，价格自然高不到哪里去。

从羽绒金网的报价来看，含绒量95%的白鹅绒，近半年的每吨价格在45万-60万之间，如果是白鸭绒，价格还要更低，在20-25万之间。一款长款加厚的女士羽绒服，充绒量大概在300g左右，这已经是保暖效果很不错的羽绒服了，其羽绒成本按白鹅绒计算，也只要135元到180元之间，如果是白鸭绒，则只要60-75元。即便再加上拉链、布料、人工费、物流成本等等一系列费用，价格也不会太高。

其次，目标用户难寻，普通用户嫌太贵，高端用户看不上。一个奢侈品品牌的积累，是要花费数十年甚至上百年的时间完成消费者教育的。一个曾经以三四五线城市为主流消费市场的品牌，想要完成高端的变身，往往卡在中间动弹不得。

当你想将人们用惯了的“天天见”的大宝，卖出SK2的价格时，只会被那些用惯了便宜大宝的消费者抛弃。而用惯了SK2的消费者则未必会接纳你这个“土味十足”的大宝。

有两个孩子的妈妈王清(化名)算是波司登的“铁杆粉丝”，她在接受“螳螂财经”采访时表示，他们一家的羽绒服都是波司登。王清说：“它家的衣服感觉可以穿很多很多年，根本就穿不烂，性价比还不错，我还是挺喜欢的。”当“螳螂财经”问到价位时，她表示，家里的羽绒服的价格都是500-1500之间。“超过3000元的羽绒服？那就太贵了，我不会买。”

而已经在去年双十一狠下心买了一件“加拿大鹅”的陈灵(化名)则表示：“攒钱买加拿大鹅，跟攒钱买LV差不多吧，也是想满足一点自己的小小虚荣心。”当“螳螂财经”询问陈灵会不会买含绒量、品质都差不多的波司登时，陈灵则大呼道：“疯了吧！我怎么可能花大几千买个波司登！”

从市场反映也可以读出波司登定位的尴尬。据新媒体“子弹财经”在2019年12月7日的观察，售价11800元的波司登“珠穆朗玛峰”款羽绒服月销只有7件，价格在2000-10000元的波司登羽绒服单品，销量多集中在个位数或十位数，销量过百的单品屈指可数。销量超千件的产品，价格大多集中在200-400元，售价1000多元同时销量过千的产品只有几款。卖得最火的，是一款售价79元的童装羽绒马甲，月销超过3.5万件。

到了2020年5月25日，“螳螂财经”发现，波司登的超高价“登峰”系列羽绒服已经全部下架。而且尽管是夏天，一款售价为369元的轻薄羽绒服仍卖出了593件。但是，那些售价超过1000元，甚至是四五千元的羽绒服买者寥寥。

04 总结

从波司登财报数据来看，转型之后波司登的业绩数字还算不错，2020中报披露，营业总收入达44.36亿，同比增长29%，净利润3.43亿，同比增长36.43%。

然而，这样的高价策略还能持续多久，则仍要打一个问号。至少从二级市场来看，表现不尽如人意，离2020年初中金公司给出的3.75港元、华创证券给出的3.33港元的目标价还有相当距离。

如何扭转消费者对其的固有印象？怎样引导和培养消费者的购买习惯？又怎么去打造品牌的溢价？波司登的转型之路任重道远。然而，在快消产品、运动时尚品牌、潮牌和奢侈品牌等不同价格段的竞争者的夹击之下，留给波司登转型的时间还剩下多少呢？